24.10.07

"Empreender", Michael Gerber

Michael Gerber é considerado uma "autoridade" sobre empreendedorismo nos EUA. O livro é mto bom, principalmente pra quem é funcionário.. tem o conhecimento técnico.. e está afim de montar uma empresa.

De um jeito descontraído e claro, como se estivesse falando com uma nova pequena empresária chamada Susan (eu acho), mostra q fazer bem o "trabalho" é diferente de gerir bem o negócio, e mostra o caminho para se desenvolver bem uma pequena empresa!

Resumo do livro:
  • Sobre as Pequenas Empresas

    • Equívocos
      • "Um homem só enfrentando bravamente desafios insuperáveis p/ montar o próprio negócio" só leva à exaustão e ao fracasso

      • se conheço o trabalho, então conheço o negócio

    • Técnico, Empreendedor, Administrador

      • Somos os 3 em 1
      • Deve-se achar o equilíbrio entre os 3 e os momentos em que cada um deve sobressair

    • Fases da Pequena Empresa

      • A Infância

        • Conforme o negócio cresce o nosso lado técnico percebe que não pode tocá-lo sozinho

      • A adolescência

        • Procura-se alguém para ajudar nas tarefas menores

      • O negócio cresce além da Zona de Conforto

        • Não aguenta e vai à falência
        • Ou volta a ser um negócio pequeno
        • Ou sobrevive com muuuito esforço

      • A Maturidade

        • A empresa é vista como um produto.
        • Pensa-se na imagem do cliente para o qual a empresa será criada.

  • Revolução "Gira a chave"

    • Pensar no negócio como se fosse vendê-lo e não só nos produtos
    • Transformá-lo como se tivesse distribuí-lo em franquias, mas não necessariamente fazer isso
    • Pare de trabalhar dentro do seu negócio e trabalhe p/ ele

      • Forneça vantagens reais acima das expectativas (clientes, fornecedores, investidores, funcionários)
      • Contratar pessoas com o mínimo conhecimento profissional
      • Documentar todas as operações em um manual
      • Fornecer um serviço previsível/uniforme ao cliente
      • Padronizar tudo: cor, uniforme, códigos
      • O negócio deve funcionar s/ vc e deve ser reproduzível

  • Começando uma Empresa que Funciona!

    • Desenvolvendo a Empresa: em todos os processos Inovação, Medição e Implementação
    • Objetivo Primária: Definir Visão Pessoal, Visão Profissional e a Missão da Empresa
    • Objetivo Estratégico

      • Definir Metas financeiras
      • Definir uma oportunidade q valha a pena
      • Definir o tipo de negócio (ler "miopia em marketing")
      • Definir Cliente-alvo e pq compraria seu produto

    • Estratégia Organizacional

      • Definir quem vai ocupar as posições (a mesma pessoa pode ocupar + de uma)
      • Organograma Básico
        • Chefe de Operações
          • Diretor de Marketing
            • Gerente de Vendas
            • Gerente de Propaganda e Pesquisas
          • Diretor de Operações
            • Gerente de Produção
            • Gerente de Serviços
            • Gerente de Instalações
          • Diretor Financeiro
            • Gerente de contas a receber
            • Gerente de contas a pagar

    • Estratégia de Administração

      • Melhorar os processos de encontrar, atender e manter clientes com lucro

    • Estratégia de Pessoal
      • p/ sua equipe fazer o q vc quer, deve-se criar um ambiente semelhante a um jogo, onde pra pessoa "fazer" é + melhor do q "não fazer"

        Criando o "Jogo"

        • crie um jogo q vc mesmo queira jogar
        • o jogo deve ter uma lógica, um sentido
        • permita q se ganhe o jogo sem q ele termine
        • mude a tática de jogo de vez em quando (qdo os resultados caírem). Mas não a lógica do jogo.
        • lembre sempre sua equipe de q o jogo existe
        • o jogo deve ser divertido, mas nem sempre
        • se não conseguir imaginar algum jogo, copie algum

        Começando o "jogo": Recrutamento

        • Reunião p/ os candidatos apresentando seu negócio, a história, a experiência na implementação e os atributos p/ o candidato ter êxito na seleção

          Reunião com cada candidato sobre seus sentimentos em relação ao negócio, sua experiência e currículo e pq seria perfeito p]/ ocupar o cargo

          Notificação p/ telefone sobre o sucesso do candidato. Notificação via carta, padrão e assinada, para os outros candidatos agradecendo o interesse

        Começando o "Jogo": Treinamento

        • resumo do esquema que torna o negócio real

          o funcionário é levado p/ conhecer as instalações, as funções das pessoas e dos sistemas, e a interdependência entre eles.

          todas as perguntas do funcionário devem ser respondidas de forma clara e completa

          o funcionário recebe o uniforme e o manual de operações

          no manual deve ser analisado o objetivo primária e estratégico, a estratégia organizacional e a função do cargo

          toda a documentação de contratação do funcionário deve ser preenchida

    • Estratégia de Marketing

      • Esqueça seus sonhos, suas visões, seus interesses.. aquilo q VC quer! Foco no q o cliente quer!
      • Cuide dos detalhes. O inconsciente do cliente capta todos os detalhes seus e da sua empresa.
      • 2 pilares do Marketing: Quem é o cliente (demografia) e pq compra (psicografia)

    • Estratégia de Sistemas/Processos

      • Sistema de Vendas
        • Identificar os fatores para tomada de decisão pelo consumidor

          Escrever as palavras que o farão ter sucesso em todas as vendas

          Memorizar cada roteiro

          Criar vários matérias de apresentação para serem usados em cada roteiro

          O pessoal de vendas deve cumprir cada roteiro de modo idêntico

          Deixar seu pessoal se comunicar de modo mais efetivo e articulado, comprometendo-se com o cliente em potencial

      • Processo de Venda

        • Proposição de uma reunião com o cliente
        • Análise das necessidades

          • Repete o q foi dito para conseguir a reunião
          • Explica como irá suprir a necessidade do cliente
          • Falar da sua experiência no segmento
          • Mostrar o interesse pessoal, a paixão para suprir a necessidade do cliente

        • Apresentação das Soluções



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