20.9.12

Resumo Lean Startup - Eric Ries (Startup Enxuta)

O The Lean Startup (A Startup Enxuta) do Eric Ries é uma metodologia recente para gestão de empresas em ambientes de grande incerteza.

Combina conceitos do Lean Manufacturing (Produção Enxuta da Toyota), das metodologias ágeis (XP,Scrum...) e do Customer Development (Steve Blank - Desenvolvimento de Clientes).



O Lean Manufacturing (conhecido também como Produção Enxuta, TPS, Sistema Toyota de Produção, etc) desencadeou uma verdadeira revolução, levando as indústrias a um novo patamar de produtividade. Desenvolveu práticas de qualidade total imediata, desperdício mínimo, melhoria contínua, processos "pull" - Kanban, etc.


Agile Development (Desenvolvimento Ágil de Software - XP, Scrum, etc) adaptou alguns desses conceitos, e vem apresentando resultados muito positivos, ganhando notoriedade entre programadores e gerentes de projetos.

Agora é o movimento Lean Startups (empreendedorismo ágil / empresa enxuta) que está ganhando força e talvez revolucione o Desenvolvimento de Produtos e Desenvolvimento de Negócios, principalmente no mercado digital.

Junto com o livro Inovação em Modelos de Negócio (Business Model Generation) - Alexander Osterwalder e Yves Pigneur virou febre entre os interessados em empreendedorismo, marketing, tecnologia e inovação.

Frente à incerteza e correria nos mercados, empreendedores confiam demais na intuição ou passam tempo demais planejando.

Ao invés de fazer planos complexos baseados em várias hipóteses não-testadas ou ir pela intuição, você deve fazer experimentos lançando "produto mínimo viável" (MVPs), que confirmem o que os clientes pagariam para ter - da forma mais rápida e barata possível.

Seguindo os feedbacks (quantitativos e qualitativos) dos clientes através do ciclo de Criar-Medir-Aprender (cycle Build-Measure-Learn loop) é possível adquirir aprendizado validado e decidir se deve mudar (Pivot) ou aprimorar. O resto é desperdício, e deve ser evitado.

O objetivo é chegar ao conceito certo do produto, identificar quem são os clientes dispostos a pagar por ele e se é possível montar um negócio sustentável - evitando desperdício de recursos (tempo, dinheiro, motivação, etc).

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Diagramas e Gráficos
Resumo da Metodologia Lean Startup

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Resumo Diagrama Lean Startup Eric Ries (Startup Enxuta)
Resumo Lean Startup Diagrama Ciclo Build-Measure-Learn Criar-Medir-Aprender
Resumo Lean Startup Diagrama Customer Development e Desenvolvimento Ágil

É melhor criar produtos mais simples até chegar ao conceito certo, do que lançar um produto extraordinário que ninguém quer. A administração tradicional nos leva a planejar e a construir um produto incrível, para depois perceber que caiu no maior desperdício que existe: construir algo que os clientes não querem.

"O sucesso da gestão convencional durante o último século proporcionou uma abundância de material sem precedentes, mas os princípios são inadequados para lidarmos com o caos e a incerteza que startups enfrentam."


Livro Lean Startup - Eric Ries - Startup Enxuta


É claro, não existe fórmula para montar um negócio de sucesso. Cada caso é um caso, não é ciência exata. Ainda tem importância crucial questões mais subjetivas como Visão, Bom-senso, Liderança, Colaboração, etc.

Não é porque você entende as "rodinhas e setinhas" nos diagramas e sabe os termos MVP, Pivot, blablabla que é só juntar os brother da facul, pedir demissão e desbancar o Google.

Tem vários pontos que é difícil de saber como fazer ao certo: Quais hipóteses criar, como testar, o que deve ter os MVPs, quais as causas e como medir os resultados, etc etc 

Quem segue receitas é cozinheiro. Um chef usa receitas para aprender e ter idéias, experimentar e aprimorar os seus pratos.

No entanto, o lance da metodologia do Eric Ries é que sua simplicidade ajuda muito a não perder o foco no cliente, a não desperdiçar recursos investindo em suposições falsas, a buscar métricas relevantes, sem ficar perdendo muito tempo. Ajuda a validar respostas para 2 questões vitais de qualquer empresa lutando para decolar: O cliente quer isso? Vale a pena construir e vender?

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Slides sobre Lean Startup (Resumo):


Resumo Eureca! - The Lean Startup from
Eureca Empreendedorismo Universitário




Vídeo Resumo Lean Startup - Eric Ries no Youtube:


Lean Startup: resumo do livro Startup Enxuta - EmpreDig.com




Veja também
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Clique para ver Anotações e Resumo
Livro Startup Enxuta - Eric Ries (Lean Startup)
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- O que é uma Startup? - Definição é uma organização projetada para criar novos produtos em um ambiente de grande incerteza.

- Os gerentes precisam se tornar empreendedores uma vez que mais empresas precisam de inovação.

- É possível testar sua visão de negócio fazendo experimentos (aprendizado validado)

- Feedback é mais preciso quando lançamos o produto, mensuramos a resposta do cliente, e decidimos mudar a estratégia ou mantê-la (ciclo criar-medir-aprender)

- O êxito é auferido quando definimos uma meta mensurável e medimos o progresso até ela. (contabilidade de inovação)

- "Startups ainda não sabem quem é seu cliente ou o que o produto deve ser." O que existe é suposições / hipóteses, não fatos.

Além do desenvolvimento de produtos, o que faz uma startup exatamente? Conquista novos clientes. Serve os clientes existentes. Melhora a comercialização de produtos e as operações. Inova. - Conforme as empresas crescem, o que muda é a proporção dessas atividades na empresa.

"A questão mais importante de uma startup não é "é possível construir este produto?", mas sim "Este produto deveria ser construído?".

Produtividade nas Startups: é descobrir a coisa certa a se construir. Não é entregar mais uma funcionalidade, mas sim aprender a resolver os problemas do cliente.

Evite sucesso ilusório (grandes eventos, por exemplo) e métricas de vaidade (sem causa ou consequência coerente com o objetivo, por exemplo, número de visitas).

O lance é pensar em experimentos para maximizar o aprendizado, de forma barata e rápida, que possam falsificar a sua hipótese.

Experimentos com MVPs (minimum viable product - mínimo produto viável) deverão ser feitos para clientes early adopters para testar a estratégia e aprender como desenvolver um negócio sustentável.

MVPs é uma forma melhor de colher feedback dos clientes do que focus groups ou pesquisas de mercado, para chegar a um produto final satisfatório. Na dúvida, simplifique.

MVP não é entregar um produto porcaria - aí é óbvio que ninguém vai querer. É Produto MÍNIMO VIÁVEL.

"A maioria dos clientes de tempo não sabem o que querem com antecedência." Então, diretamente fazendo-lhes perguntas pode levar a respostas erradas. É melhor deixá-los experimentar um produto mínimo e medir sua reação. "Temos de saber o que os clientes realmente querem, não o que eles dizem que querem ou o que pensamos que eles deveriam querer."

Há dois tipos de clientes - early adopters e mainstream. Mínimo de produtos viáveis costumam atrair early adopters (os primeiros usuários do iPhone). Mas o objetivo de uma startup é chegar ao mainstream.

As 2 hipóteses mais importantes da sua startup são:

1) Hipótese de Valor: Os clientes percebem valor no produto? (um indicador é a utilização repetida do produto)
2) Hipótese de Crescimento: Clientes novos vão descobrir e adquirir o produto?

Cuidado com a paralisia de ficar analisando demais, comece a validar suas idéias logo!

O exemplo do livro é como Zappos começou suas vendas de calçados online, tirando fotos de sapatos em lojas locais e vendendo através de um site para validar se muitos clientes comprariam sapatos online.

Gerentes de Produto devem se perguntar o seguinte:

- Os clientes reconhecem que têm o problema que estamos tentando resolver?
- Se houvesse uma solução, eles a comprariam?
- Será que eles comprariam de nós?
- Podemos construir a solução para o problema?

Às vezes, o produto mínimo viável utilizado para testar a hipótese não precisa ser um produto real! Por exemplo, pode ser apenas uma landing page. No caso da Dropbox, o 1º MVP foi um vídeo do que seria o produto deles e mediram o interesse dos usuários em potencial.

Crie uma persona (como se fosse um cliente real - hipótese) e direcione o desenvolvimento do produto com foco no cliente.

 MVPs (Minimum Viable Product - Mínimo Produto Viável) são usados para testar uma hipótese antes de sair mergulhando de cabeça em questões técnicas e de design. Coloque apenas as funcionalidades necessárias para confirmar a hipótese (aprendizado validado) - tudo a mais é arriscar-se, desperdício e falta de foco. Caso necessário, lance o MVP com um nome diferente para proteger a sua marca.

Contabilidade de inovação estabelece um patamar e mede o progresso até uma meta definida. Com base nessas métricas tomamos a decisão de mudar (pivotear) ou perseverar. Evite métricas que alimentam vaidade, as métricas precisam ser objetivas, considerar causa e efeitos para o negócio (atividade do cliente, engajamento, retenção, recomendações, recência, frequência, valor, etc).

Como um exemplo, em uma fábrica, o crescimento depende de 3 fatores:
     A rentabilidade de cada cliente, o custo de aquisição de novos clientes, a taxa de repetição de compra dos clientes existentes

Por outro lado, o sucesso do eBay depende:
     Efeitos de rede: os vendedores querem o maior número de clientes potenciais, os compradores querem o mercado com a maior concorrência entre os vendedores.

Tipos de testes: 1) Testes A/B - Versões diferentes de MVPs são oferecidos ao mesmo tempo aos consumidores. 2) Análises de Corte - Diferentes segmentos de clientes são analisados. 3) Kanban - Número fixo de funcionalidades testadas, adicione outra funcionalidade somente mediante validação.

Persevere ou Mude:

Pivot Zoom-in
         Uma característica única do produto torna-se o novo produto
Pivot Zoom-out
         Uma característica única não é suficiente. A única característica torna-se parte de um produto maior
Pivot Segmento de clientes
         O produto resolve um problema real para um cliente real, mas eles não são os clientes originalmente planejado.
Pivot Necessidade do cliente
         Percebe-se que problema que você está resolvendo não é o mais doloroso / importante para o cliente
Pivot Plataforma
         Refere a mudar a partir de uma plataforma para uma aplicação ou vice-versa
Pivot Modelo de Negócio
    é a mudança de um modelo com de maior complexidade (grande margem, baixo volume) para um mais simples (margem pequena, alto volume) e vice-versa.
Pivot Captura deValor
     Mudança na receita ou forma de monetização.
Pivot Motor do Crescimento
    Mudança dos motores do crescimento: crescimento viral, aderente ou pagos.
Pivot Canal
     Mudança nos canais de distribuição
Pivot Tecnologia
    Mudança na tecnologia por limitar sua capacidade de satisfazer os clientes com a tecnologia atual.

Outros pivôs são possíveis, ver o Business Model Canvas (BMGen), você pode fazer pivots (mudanças) sobre cada componente da tela ou identificar hipóteses a serem validadas.

Lotes maiores de trabalho requerem mais tempo. Lotes pequenos de trabalho aumentam a velocidade de ciclo de feedback Criar-Medir-Aprender e problemas são identificados mais cedo com menos retrabalho e risco, e compensam o custo das interrupções mais frequentes. Por conta do tempo entre os lançamentos e do foco cada vez mais estreito, é muito comum que lotes grandes se tornem fatais no desenvolvimento de produtos.

 A startup pode ter seu crescimento impulsionado de 4 maneiras:

O Motor do Crescimento Aderente
    Depende da lealdade do cliente com a marca. Crítico para este mecanismo de crescimento é que a taxa de velocidade de aquisição nova deve ser mais elevada do que a taxa de rotatividade.  O produto deve ser bom o suficiente para que os clientes não o abandone facilmente.
O Motor do Crescimento Viral
     Clientes existentes tornam-se o veículo de propagação. O coeficiente viral mede quantos clientes novos irá utilizar um produto como consequência de cada cliente que se cadastrar.
O Motor do Crescimento Pago
    O motor do crescimento pago cresce de forma linear em função da receita e custo por cliente. Se custa  R$ 1 conseguir um novo cliente (geralmente através de publicidade) e ganha a partir de R$ 2 por cada novo cliente, a empresa vai continuar crescendo.

Quando uma startup pára de crescer, "O caminho para encontrar o crescimento é focar em clientes existentes" "Isso vai contra a intuição padrão em que se uma empresa não tem crescimento, deve investir mais em marketing e vendas."

Ir rápido demais pode causar problemas, então regular velocidade é importante garantir o ritmo ideal de trabalho. Problemas são diagnosticados com os cinco porquês. Os grupos envolvidos devem se perguntar Os 5 porquês (5 Whys) "Por que A aconteceu? Por causa de B. Por que B aconteceu? Etc". Um facilitador gerencia reuniões e resoluções. Os problemas são frequentemente resultados de processo ruim, não de pessoas ruins. Desacelerar economiza tempo e dinheiro no longo prazo.

Seja tolerante com todos os erros na primeira vez.
Não permita que o mesmo erro seja cometido duas vezes.

Os líderes devem equilibrar as necessidades de clientes existentes e inovação. Inovação sustentada é a melhoria incremental para produtos já existentes. Inovação disruptiva é a criação de novos produtos inovadores. A inovação exige recursos escassos; autoridade independente para desenvolver e comercializar produtos, e interesse pessoal no resultado. Todas as equipes devem ter poderes para inovar sob as diretrizes consistentes.

O trabalho pode ser melhorado através de experimentação rigorosa. Embora o objetivo principal de um sistema é o desenvolvimento de profissionais de 1ª linha, um profissional de 1ª linha pode competir sozinho com um grupo de pessoas devidamente organizadas para cooperar entre si. A maioria dos desperdícios é evitável, uma vez que suas causas são compreendidas.

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+ Frases de Eric Ries - Lean Startup:

"Planejamento é uma ferramenta que só funciona quando um histórico longo de operação estável".

"Quando os resultados bons não estão próximos, os líderes empresariais assumem que houve discrepância entre o que foi planejado e o que foi executado, tentam especificar a próxima iteração em maior detalhe."

"Os novos clientes vêm de ações de clientes passados."

"A capacidade de aprender mais rápido a partir dos clientes a vantagem competitiva essencial que startups devem possuir."

"A cada novo engenheiro seria atribuído um mentor, que ajudaria no trabalho do novo funcionário através demonstrando sistemas, conceitos e técnicas que precisa para se tornar produtivo. O desempenho do mentor e mentee devem estar ligados, de modo que o mentores levem a sério esta questão. "

"É da natureza humana supor que quando vemos um erro, é devido a defeitos em alguma outra pessoa departamento, conhecimento ou caráter",

"o primeiro objetivo de qualquer bom sistema deve ser o de desenvolver profissionais de 1ª linha." (Frederick Taylor)

"Especialistas funcionais estão acostumados a medir a sua eficiência pelo tempo que ocupam fazendo o seu trabalho. Um programador espera que ficará programando o dia todo" "A produtividade deve ser medida pela capacidade de criar valor para o cliente e não apenas ficar ocupado."   
   
Índice / Sumário   
   
Parte 1 - Visão
1. Começar
2. Definir
3. Aprender
4. Experimentar

Parte 2 - Direção
5. Saltar
6. Testar
7. Medir
8. Pivotar (Mudar) ou Perseverar

Parte 3 Acelerar
9. Lotes
10. Crescer
11. Adaptar
12. Inovar
13. Epílogo: Desperdício Não
14. Junte-se Ao Movimento

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Eric Ries Lean Startup (Livro Startup Enxuta)
Eric Ries



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1 comentários:

Julian disse...

Hi Nicholas. I have created some free lean startup PowerPoint templates. These templates can help to prepare presentations on lean startup, including diagrams and the business canvas. You can learn more here: http://slidehunter.com/topics/lean-startup

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