27.6.12

Inovação Acelerada pela Multidão - Chris Anderson TED

Palestra fantástica! Do curador do TED Talks.

O melhor momento é a partir dos 16 min, com o depoimento de Christopher Makau.

Chris Anderson: Como os vídeos da internet
potencializam a inovação global - Video on TED.com





Veja também:

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25.6.12

Crise e Inovação - Albert Einstein

Vi no blog Inovação e Estratégia. :)

Crise e Inovação - Albert Einstein
"Não pretendemos que as coisas mudem, se sempre fazemos o mesmo. A crise é a melhor benção que pode ocorrer com as pessoas e países, porque a crise traz progressos.

A criatividade nasce da angústia, como o dia nasce da noite escura. É na crise que nascem as invenções, os descobrimentos e as grandes estratégias.

Quem supera a crise, supera a si mesmo sem ficar “superado”.
Quem atribui à crise seus fracassos e penúrias, violenta seu próprio talento e respeita mais aos problemas do que às soluções.

A verdadeira crise, é a crise da incompetência. O inconveniente das pessoas e dos países é a esperança de encontrar as saídas e soluções fáceis.

Sem crise não há desafios, sem desafios, a vida é uma rotina, uma lenta agonia. Sem crise não há mérito. É na crise que se aflora o melhor de cada um. Falar de crise é promovê-la, e calar-se sobre ela é exaltar o conformismo.

Em vez disso, trabalhemos duro. Acabemos de uma vez com a única crise ameaçadora, que é a tragédia de não querer lutar para superá-la."

(Albert Einstein)

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18.6.12

Rio+20: Psicologia na Comunicação de Mudanças Climáticas - CRED

Nesta semana com o Rio+20, quis postar algo que considero muito relevante no tema da sustentabilidade e crise ambiental.

Abaixo, traduzi os melhores trechos desse guia sobre como comunicar problemas ambientais de forma a realmente mobilizar autoridades e público.

O guia aborda as barreiras psicológicas que as pessoas têm sobre esse desafio tão complexo, incerto, confuso, estressante e politicamente carregado, que é a crise ambiental.

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Psicologia na Comunicação de Mudanças Climáticas
- CRED (Center for Research on Environmental Decisions)

CRED Guide
"As soluções atuais para a crise climática são factíveis, de custo acessível, possibilitam melhorar a qualidade de vida enquanto limitam e adaptam as mudanças no clima. No entanto, soluções científicas, tecnológicas e administrativas não são o bastante. A sociedade precisa estar motivada para adotar as mudanças necessárias.

Para isso, o público precisa ser capaz de interpretar informações científicas, tecnológicas e econômicas. Psicólogos sociais estão cientes da dificuldade que indivíduos têm em processar informações sobre desafios sociais complexos e com efeitos maiores no longo prazo.

Esse guia detalha vários viéses e barreiras na comunicação científica e processamento da informação. É uma ferramenta para ajudar a sociedade a tomar ações com urgência e acuidade sobre um dos maiores e mais complexos desafios enfrentados pela humanidade: a crise climática."

- Jeffrey Sachs, diretor do The Earth Institute - Columbia University

Jeffrey Sachs
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Princípios na Comunicação de Mudanças Climáticas

CRED Guide
1) Conheça seu Público

2) Consiga a atenção do Público

3) Traduza dados científicos em experiências concretas


4) Fique atento ao uso em excesso de apelos emocionais


5) Aborde as incertezas climáticas e científicas


6) Toque as identidades e filiações do Público


7) Encorage a partipação do grupo


8) Facilite a mudança de comportamento


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Resumo do Guia / Melhores Trechos
Clique Aqui

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O guia utiliza o termo mudança climática para se referir ao que está ocorrendo no sistema climático da Terra e os impactos dessas alterações nos ecossistemas e na sociedade.

Esse termo é melhor porque evita as implicações enganosas que cada região do mundo está se aquecendo de maneira uniforme e que o único resultado perigoso são altas temperaturas, quando que, na verdade, é apenas o ponto de inflexão para uma cascata de mudanças nos ecossistemas da Terra.

Usar uma terminologia mais precisa (e esclarecer termos facilmente mal-interpretados) é ingrediente vital para uma comunicação clara, memorável e impactante.

1) Conheça o Público

Modelo mental é o pensamento das pessoas sobre como algo funciona. Influencia a percepção dos riscos, as ações e os comportamentos; define no que prestam atenção em situações complicadas e como abordam e resolvem os problemas. É a base na qual as pessoas encaixam novas informações.

O viés de confirmação faz as pessoas buscarem informações condizentes com que elas pensam, querem, ou sentem, levando-as a evitar, negligenciar ou esquecer informações que exigem mudança de pensamento ou comportamento.

As pessoas demonstram preferência por seus modelos mentais sobre mudanças climáticas, deixando-as suscetíveis ao viés de confirmação que leva a mal-interpretar ou refutar dados científicos.

Modelos mentais não são estáticos - as pessoas podem atualizá-los corrigidos informações, inserindo novos blocos e fazendo novas associações com o conhecimento.

Dicas:

Descubra quais informações erradas o público pode ter em seus modelos mentais sobre as mudanças climáticas. "Desconecte" as informações erradas das outras partes do modelo mental e substitua com novos fatos.

2) Consiga a atenção do Público

- Framing é enquadrar um problema no contexto adequado para conseguir a interpretação ou perspectiva desejada.

- Framing não é manipular pessoas, mas tornar mais acessíveis as informações sobre mudanças climáticas.

- Framing pode ser uma arte sutil, mesmo a escolha de uma única palavra pode fazer toda a diferença entre ganhar ou alienar o público.

- As pessoas se sentem melhor e tendem a sustentar um comportamento quando os objetivos são enquadrados de forma confortável para elas.

- Pessoas com foco nos ganhos vêem objetivos como um ideal se preocupam em maximizar ganhos.

- Pessoas com foco nas perdas vêem objetivos como algo que precisa ser feito e se preocupam com minimizar perdas.

- As pessoas desconsideram a importância de eventos futuros, progressivamente quanto maior for o prazo para ocorrerem.

- A maioria das pessoas tende a evitar perdas mais do que buscar ganhos, e tendem a desconsiderar ganhos futuros mais do que perdas futuras.

Dicas:

Considere a participação do público em subculturas (grupos de pessoas com conjuntos distintos de crenças, etnias, classe, idade, gênero, religião, ocupação, etc)

Selecione vários enquadramentos que fazem sentido para seu público. Cuidado para não focar tanto a ponto do público perder a visão do problema como um todo.

Pesquisas mostram que o público é mais receptivo quando percebem que a informação está sendo comunicada com destaque, relevância, autoridade e legitimidade.

Considere os objetivos das pessoas quando enquadrar a mensagem. Adequar a mensagem para a foco natural das pessoas em perdas ou ganhos aumenta a chance de resposta de ambos os grupos.

Palavras que apelam para aqueles com foco em promoção ou prevenção:

- Promoção

ideal, alcançar, maximizar os ganhos, esperança, desejo, avançar, ansioso, oportunidades, promover, aspirar / aspiração, suporte, nutrir, adicionar, abrir

- Prevenção

deve, manutenção, minimizar as perdas, responsabilidade necessidade, proteger, vigilante / vigilância, evitando erros, prevenir, obrigação, dever, defender, segurança, precisa, necessita, cauteloso, cuidadoso, parar

Traga a mensagem para perto deles. Destaque os impactos atuais e potenciais não somente globais, mas também locais para aumentar a conexão do público com o problema.

Aproveite eventos climáticos extremos como momentos de conscientização, relacionando as mudanças climáticas com as experiências do público. (porém tenha em mente que a mudança climática aumenta a chance de um evento metereológico extremo ocorrer, porém não é a causa do evento).

Utilize a tendência das pessoas de focar mais em evitar perdas futuras do que obter ganhos futuros. Apresente também informações que conscientize o público das perdas atuais e futuras relacionadas a inação.

Lembre-se que o público é mais propenso a mudar de comportamento se as informações são enquadradas como "perder um pouquinho agora ao invés de perder muito mais no futuro".

3) Traduza Dados Científicos em Experiências Concretas

Muitos dos gráficos altamente divulgados que mostram mudanças climáticas globais não conseguem inspirar um senso de urgência em muitas audiências.

Psicologicamente, riscos distantes não mobilizam as pessoas como os riscos imediatos. A mente humana não reage bem à ameaças que parecem se manifestar apenas no futuro distante.

O cérebro humano tem 2 sistemas de processamento:
o sistema experimental, que controla comportamentos de sobrevivência, emoções e instintos - que trabalha melhor com imagens ou histórias, experiência resultante de decisões repetidas ao longo do tempo, exercícios de simulação, emocionalmente carregados e vívidos;
e o sistema analítico, que controla análises e informações científicas - que trabalha com estatísticas numéricas em tabelas, figuras, gráficos;

Apesar das evidências de que o sistema de processamento experiencial é o mais forte motivador para a ação, a maioria da comunicação permanece voltada para o sistema de processamento analítico. Histórias pessoais ou anedóticas de experiências negativas sobre as mudanças climáticas, que poderiam facilmente mobilizar melhor do que dados estatísticos, raramente são colocadas em jogo.

Baixo entendimento ou interesse em comunicações carregadas de linguagem científica também podem contribuir para a falta de resposta do público às mudanças climáticas.

Dicas:
Ao criar apresentações sobre mudanças climáticas, use ferramentas experimentais, tais como:

- Imagens vívidas, na forma de filmagem, metáforas, histórias pessoais, analogias reais e comparações concretas e mensagens destinadas a criar, recuperar e destacar experiências pessoais relevantes e para produzir uma resposta emocional.

- Mensagens que combinam elementos que apelam para ambos os sistemas de processamento (analítico e experimental) terá maior alcance e ressonância entre o público.

- Evite o uso de jargões, termos científicos complicados, e siglas quando falar com o publico. Use palavras que façam sentido para eles.

- Às vezes, só um termo científico é suficiente para passar um ponto de vista. Nesse caso, defina bem o termo para o público. Lembre-se de que encadeamento de muitos termos científicos e siglas, mesmo quando bem definidos, poderá fazer o público gastar tempo e energia mental decifrando o vocabulário, em vez de absorver o ponto geral.

4) Fique atento ao uso excessivo de apelos emocionais:

- Apesar de um apelo emocional poder aumentar o interesse de uma audiência no curto prazo, pode ter consequências negativas a longo prazo que muitas vezes revelam-se difíceis de reverter.

- O "reservatório finito de preocupação" refere-se à capacidade limitada que as pessoas têm para se preocupar. Desta forma, preocupar-se com um tipo de risco, diminui a preocupação com outros tipos de riscos.

- Apelos para o sistema emocional podem funcionar a curto prazo, mas é difícil para as pessoas manter esse nível de intensidade emocional. A atenção das pessoas pode facilmente mudar para outras questões a menos que tenham razões adicionais para permanecerem engajadas.

- Os efeitos da intensidade de preocupação podem levar até o entorpecimento emocional, que ocorre após exposições repetidas a uma situação emocionalmente desgastante.

- O viés da ação única é a tendência das pessoas de utilizarem apenas uma ação como resposta a uma ameaça, mesmo quando oferece apenas uma redução no risco ou não seja a mais eficaz, e deixando de tomar ações adicionais, pois a primeira ação já reduz seu sentimento de preocupação ou vulnerabilidade.

Dicas:

- Veja como evitar que a audiência fique emocionalmente entorpecidas frente às Mudanças Climáticas:

Decida o portfólio de riscos para as quais deseja tornar o público mais consciente e, então, demonstre a ligação entre esses riscos, tais como a relação entre mudanças climáticas e doenças.

- Conforme descrito na Seção 3, as informações de saldo que provoca uma resposta emocional com mais informação analítica para deixar uma marca em mais de um lugar no cérebro.

Equilibre informações que disparem respostas emocionais com dados analíticos para estimular os 2 lados do cérebro.

- Reconheça que o público tem outros problemas urgentes. Crie um equilíbrio entre os problemas pré-existentes deles e a questão das mudanças climáticas.

- Verifique o grau de entorpecência emocional da audiência (isto é, fazer-lhes perguntas sobre os seus níveis de exposição na mídia para mudança climática, mostrar-lhes imagens bem conhecidas associadas à mudança climática e observar a reação), torná-los conscientes dos vários efeitos do entorpecimento, e incentivá-los a considerar brevemente o seu nível de preocupação e de entorpecimento sobre a questão da mudança climática.

- Veja como neutralizar o viés da Ação Única:

- Faça um público consciente do fenômeno. Para demonstrar o viés única ação, tente o seguinte exercício: Pergunte ao seu público quantos deles têm substituído suas lâmpadas com luzes fluorescentes, normalmente uma grande quantidade de pessoas levantarão suas mãos.

Em seguida, pergunte quantos deles desligam seu computador à noite, novamente, um bom número de pessoas provavelmente levantar as mãos. Mas se você perguntar quem faz as duas coisas, a contagem vai cair drasticamente. Sinta-se livre para inserir mais uma ação, terceira, quarta, ou até mesmo quinta de forma a criar um grupo de ações para economia de energia e comportamentos de mitigação das mudanças climáticas.

- Forneça checklists sobre economia de energia que as pessoas possam colocar em um lugar de destaque em sua casa ou escritório. A checklist vai lembrar e incentivar as pessoas a ir além de apenas uma ação.

5) Aborde as Incertezas Científicas e Climáticas

- Embora os cientistas tenham um panorama significativo de como funciona o sistema climático, eles não têm 100% de confiança nas projeções sobre mudanças climáticas projeções e nunca terão. O que eles podem fazer são previsões com base nos melhores dados disponíveis e quantificar as incertezas associadas a essas previsões.

- Porque os seres humanos têm uma grande necessidade de previsibilidade, a incerteza pode ser muito desconfortável.

- Incertezas sobre as mudanças climáticas variam em tipo e significado, e são difíceis de transmitir sem minimizar a importância ou a compreensão do problema.

- Pessoas podem compreender melhor informação probabilística quando é apresentada a um grupo, onde os membros têm a oportunidade de discuti-la, e não como indivíduos que têm de compreendê-la sozinhos.

- Processos em grupo permitem que indivíduos com uma série de conhecimentos, habilidades e experiência pessoal possam compartilhar diversas perspectivas e trabalhar juntos para resolver os problemas.

- Discussão em grupo proporciona uma maior chance de que múltiplas fontes de informação, tanto experimental e analítica - sejam consideradas como parte do processo de decisão relacionado com as mudanças climáticas.

- As pessoas dedicam mais energia para implementar soluções após participarem de uma discussão em grupo.

- Contexto de grupo aumenta a consciência de apoio social e estimula objetivos sociais.

Dicas:

- Coloque a incerteza no contexto correto e ajude o público a entender o que os cientistas sabem com um alto grau de confiança e do que eles têm um entendimento relativamente pobre.

- Explicações exageradas sobre incerteza ou mal-formuladas podem facilmente minar uma mensagem.

- Sugerir certeza científica mais ou menos do que realmente existe pode confundir o público.

- Veja palavras com significados diferentes para os cientistas e para o público em geral e certifique-se de as suas palavras são precisas e ao transmitir o que você pretendia.

- Utilize o princípio da precaução, abordando os danos potenciais das mudanças climáticas mesmo daquelas que não têm plena certeza científica.

- Sempre que possível, apresente a informação sobre mudanças climáticas para grupos informais onde as pessoas são livres para fazer perguntas e discutir problemas, passando o microfone um ao outro.

6) Toque nas identidades sociais e filiações

- Dilemas comuns descrevem os conflitos resultantes do livre acesso e demanda irrestrita para um recurso natural finito, levando a exploração e ameaçando a disponibilidade do recurso. Os benefícios da exploração vão para poucos indivíduos, cada um motivado a maximizar seu uso do recurso, enquanto os prejuízos da exploração são distribuídos entre todos na sociedade que utlizam o recurso.

- Em decisões ambientais, o benefício de um indivíduo pode ou não ser o mesmo que beneficia a sociedade.

- Em qualquer situação, um indivíduo pode desempenhar múltiplas identidades (pai, diretor, etc), mesmo quando os objetivos das identidades conflitar entre si. Para resolver isso, um indivíduo tem que decidir qual identidade é mais relevante na situação.

- A força da filiação que alguém sente para outros membros do grupo pode determinar qual a identidade que a pessoa irá utilizar.

- Afiliações com grupos menores podem ser mais fortes do que aquelas com grupos maiores.

- Mensageiros locais podem obter uma resposta forte a apelos sobre as alterações climáticas. As pessoas são mais propensas a tomar medidas quando sentem uma filiação com o indivíduo ou instituição que está fazendo o pedido.

Dicas:

- Toque nas múltiplas identidades representadas por seu público, reforce a sensação da audiência de filiação um com o outro, com o ambiente e com a sociedade que se beneficia dos recursos naturais.

- Se for fazer a comunicação como um "cara de fora" do grupo, conte com a ajuda de representante local conhecido para apresentá-lo.

7) Incentive a Participação do Grupo

- Muitas decisões ambientais são decisões de grupo, por isso é importante para os comunicadores entender como as pessoas se comportam em grupos.

- Normas sobre o que acontece nas reuniões são importantes porque determinam quem fala quando, como a informação é apresentada, e como as pessoas devem discordar.

Dicas:
- Levantar a participação de vários interessados é importante quando ao tomar decisões ambientais. Interessados que se sentem como parte do processo de tomada de decisão são mais propensos a apoiar o resultado.

- Incentive a participação desde o início do processo da tomada de decisão para garantir que o grupo identifique os principais problemas.

- Apresentações sobre as alterações climáticas são frequentemente cheias de informação densa que podem deixar o público com muitas perguntas e preocupações. Quando organizar reuniões com um grupo diverso de partes interessadas, deixe um tempo suficiente para discussão.

- Quebra de grandes grupos em grupos menores pode ajudar na discussão.

Formas de incentivar a participação do Grupo:

- Conheça o seu público. Esteja ciente das diferenças entre os participantes (ou seja, educação, riqueza, ocupação, etnias, motivações religiosas, compreensão das normas de participação). Considere quem tem autoridade e quem não tem.

- Esclareça as expectativas para o encontro e o papel do grupo na decisão a ser feita. Será que o grupo vai tomar a decisão final, ou são membros que irão aconselhar um outro grupo, responsável pela decisão? Como a decisão final será tomada?

- Procure envolver o maior número de pessoas, ou representantes de tantos grupos quanto possível. Esteja ciente de como as pessoas são convidadas para participar e se alguém foi esquecido.

- Pense em como o grupo processa a informação. Será que os indivíduos se encontram pela primeira vez em um grupo grande ou será que vão se encontrar antes do tempo de uma forma mais informal para discutir questões? Se assim for, os comunicadores pode querer distribuir a informação antes da hora e dar-lhes tempo para rever e se preparar para a reunião formal.

- Reconheça as diferentes formas de participar. Trabalhe para incluir todas as vozes - dar a todos uma chance de falar, e respeitar os diferentes métodos para fazer um argumento.

- Certifique-se de todos os pontos de vista estão representados. Solicite idéias dos diferentes indivíduos envolvidos na discussão.

-Utilizar relações pré-existentes dentro do grupo para transmitir informações uma vez que as informações passadas através de canais familiares é muitas vezes mais eficaz.

-Esteja consciente de meios verbais e não-verbal de participação. Repare em meios não-linguísticos de comunicação, tais como comportamento hostil, acenar com a cabeça ou aplausos.

-Reconhecer que os participantes terão outros objetivos. As reuniões são muitas vezes um lugar para as pessoas se socializarem, conhecer novas pessoas, e promover seus próprios objetivos pessoais ou políticos. Estas "metas sociais" são uma parte necessária de participação.

-Esteja ciente de que os membros do grupo vão interagir fora das reuniões. A reunião é apenas uma parte do processo de decisão.

-Use a discussão em grupo para gerar soluções. As pessoas podem estar mais dispostas a reconhecer um problema se eles sentem que existem soluções para lidar com o problema. Isso pode ajudar a manter as mensagens positivas, o otimismo, e demonstrar como os grupos podem ser uma força poderosa na luta contra a mudança climática.

8) Facilite a mudança de comportamento

- Aproveitando o efeito padrão (a tendência humana para ficar com a opção que é selecionada automaticamente em vez de escolher uma opção alternativa) pode encorajar o público a fazer mudanças em de comportamento.

- Ao tomar decisões sobre o consumo, as pessoas tendem a ser mais pacientes quando a opção padrão é esperar, do que quando a opção padrão é receber algo na hora.

- Porque a opção padrão não requer nenhuma ação, é sempre mais fácil, e por isso as pessoas tendem a aceitá-la, e não teriam escolhido se não fosse a opção padrão.

Dicas:

- Ao fazer opção padrão por escolhas socialmente benéficas, os formuladores de políticas podem influenciar positivamente nas decisões individuais relativas ao meio-ambiente.

- Dar às pessoas incentivo imediato (financeiro, reconhecimento social, etc), faz a mudança de comportamento ser mais fácil.

CRED Guide
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8.6.12

Viéses e Heurísticas no Comportamento Empreendedor - Koellinger e Schade

O tema me interessa muito, e esse artigo caiu como uma luva. :) Vi no livro:


Entrepreneurship: The Engine of Growth - Vol. 1 - People
Melhores trechos traduzidos
(+ explicações de alguns termos):


Decisões de indivíduos são frequentemente distorcidas por diferentes tipos de heurísticas e viéses.

Este artigo mostra que algumas heurísticas e viéses são típicas dos empreendedores, e podem levar a resultados não-otimizados, tanto para o indivíduo quanto para a sociedade.

Heurísticas simplifcam as decisões e podem até ser necessárias em algumas situações, embora em outras possam levar a erros sistemáticos.

*Heurísticas são como atalhos de pensamento que o cérebro usa para identificar e interpretar rapidamente padrões no ambiente e guiar as ações.

*Viéses são distorções de raciocínio, causadas pelo uso de heurísticas ao invés de análises mais profundas.

No empreendedorismo, essa situação se agrava porque aproveitar as oportunidades de negócios requer que o empreendedor tome decisões em situações complexas sem conhecimento de todos os fatos relevantes e probabilidades.

Todo processo decisório pode ser dividido em 4 etapas:
1) Percepção da informação a partir do ambiente
2) Processamento dessa informações
3) Otimização (intuitiva) para identificar a melhor alternativa
4) A decisão, que se apresenta na seleção da melhor alternativa através de um curso de ação específico.

Para selecionar a melhor alternativa, o indivíduo precisa de 4 tipos de informação:
1) Quais os cursos alternativos de ação?
2) Quais eventos se seguirão a essas ações?
3) Qual a probabilidade de cada evento?
4) Qual é o valor de cada evento para mim?

Esse processo é moderado por 2 fatores diferentes:
1) Heurísticas que o indivíduo usa e pode levar a viéses
2) Preferências individuais que impactam no valor percebido da alternativa.

Probabilidades são difíceis de estimar: em qual situação você sentiria mais seguro? Deixar seu filho brincar na casa de um amigo, que tenha uma piscina ou cujos pais guardam uma arma? A chance de uma criança morrer por afogamento em piscinas é 100x maior do que por arma de fogo.

As evidências sugerem que somos razoáveis em estimar riscos que estamos acostumados, mas muitos ruins em estimar riscos associados a eventos raros.

Por conta da incerteza que rodeia as atividades empreendedoras, é especialmente dificil julgar probabilidades. Nessas situações, o empreendedor forma uma crença, um julgamento pessoal, sobre qual seria o resultado esperado e sua probabilidade.

Estudar essas heurísticas e viéses pode ajudar a entender porque em certas situações algumas pessoas decidem tornar-se empreendedoras e outras não, pode ser útil nas políticas públicas de incentivo ao empreendedorismo e na tomada de decisão dos empreendedores.

Heurísticas e Viéses na decisão de fundar uma nova empresa

Apresentamos 3 grupos distintos: comportamentos referencial-dependentes, viéses na percepção de probabilidade, e viéses na auto-percepção.

1) Comportamentos referencial-dependentes

Incluem as situações nas quais o comportamento é influenciado por uma âncora pré-determinada ou ponto de referência, que afeta o comportamento subsequente.

Todas as comparações são feitas relativas a uma âncora, ponto de referência ou npivel de aspiração.

Ou seja, comparamos os resultados potenciais de uma decisão, com o que temos, ou queremos ter, ou o que julgamos ser o resultado típico. Assim, o comportamento se torna dependente das experiências, expectativas, e etc - de forma nem sempre racional.

1.1) Escalada do Comprometimento

É quando a pessoa aumenta o investimento (tempo, esforços, dinheiro, etc) em algo baseado no tanto que ela já investiu naquilo, mesmo que a decisão não se mostre mais vantajosa. Como por exemplo, após detectar uma oportunidade, o empreendedor se sentirá mais comprometido a continuar no negócio investindo cada vez mais tempo e dinheiro, mesmo que as expectativas de crescimento se mostrem menos favoráveis do que antes.

As pessoas tendem a se ver como boas tomadoras de decisão, e empreendedores estão mais propensos a isso. Tendem a abrir um negócio depois de identificar uma oportunidade, mas também tendem a não desistir do negócio, mesmo que estejam apenas queimando seus recursos.

1.2) Ancoragem e Ajuste

Outra heurística comum usada pelas pessoas é gerar estimativas partindo de uma valor inicial e ir ajustando esse valor até a resposta final. Ancoragem é o termo que descreve o fenômeno no qual partindo de diferentes pontos de início as pessoas chegam a estimativas bem diferentes sobre o mesmo problema.

Um empreendedor pode estimar o potencial de lucro do seu negócio considerando as notícias sobre o mercado na mídia. A estimativa de lucro tende a ser distorcida para cima, porque a mídia fala principalmente de empresas bem-sucedidas.

Isso ocorre porque as pessoas pegam probabilidades de eventos básicos e ajustam essas estimativas para cima ou para abaixo, dependendo se forem eventos conjuntivos ou disjuntivos.

*Eventos conjuntivos são cadeias de acontecimentos que produzem um resultado esperado. Em um processo de planejamento, em que há uma progressão linear de etapas. Porque consideram cada etapa como um evento independente, a probabilidade da etapa dar certo é maior do que a de todas as etapas do projeto darem certo. Por fazerem uma média da probabilidade das etapas, a estimativa fica maior do que a probabilidade do projeto dar certo.

*Eventos disjuntivos são o oposto, é uma situação que ocorre quando apenas um dos eventos em uma cadeia acontece. As pessoas tendem a acreditar que porque um sistema inteiro está funcionando corretamente, as partes que o compõe continuarão a funcionar. Assim, as estimativas da probabilidade de uma falha geralmente são subestimadas.

Começar um novo negócio é claramente um evento conjuntivo. Requer a conclusão bem-sucedida de uma série de etapas, como encontrar uma equipe competente, produzir o produto, encontrar consumidores. Mesmo que cada etapa seja muito provável, a probabilidade conjuntiva pode ser baixa. Essa tendência de superestimar pode levar a um otimismo injustificado.

1.3) Níveis de Aspirações e Dependência de Referencial

Indivíduos avaliam a atratividade de um resultado, não em termos de riqueza total absoluta, mas em termos de ganho ou perda relativo a um nível de aspiração ou um estado neutro como o status quo.

A teoria do prospecto implica que pessoas desempregadas são mais propensas a dar maior valor aos possíveis ganhos de um novo negócio e menos valor às possíveis perdas comparadas com pessoas empregadas, e assim a probabilidade é maior de que comecem um novo negócio. Porém, também são mais propensos a falir do que uma pessoa que começa um negócio em uma posição positiva ou neutra.

As pessoas geralmente são avessas ao risco quando têm foco nos ganhos, e se arriscam mais quando têm foco nas perdas. Foi observado que em situações de baixa performance, indivíduos optam por investimentos mais arriscados.

Uma implicação potencial é de que empreendedores seriam mais tolerantes ao risco no começo, mas podem vir a se tornar avessos ao risco quando se tornam bem-sucedidos.

Dependência de referencial também funciona na ausência de risco. Um empreendedor pode ficar feliz se obteve lucratividade em determinado ano, porém quando compara sua performance com um amigo próximo que obteve mais lucratividade, sua felicidade pode se tornar infelicidade e ter grandes consequências na avaliação de novos negócios.

1.4) Viés do Status Quo

É a tendência de selecionar uma determinada alternativa com uma frequência desproporcional. Ao invés de considerar toda a informação disponível para tomar a decisão, a maioria das pessoas tende a optar por aquilo que já escolheram antes, ou que um conhecido já escolheu ou aquilo que representa o status quo - mesmo quando há alternativas melhores.

Segundo algumas investigações, os empreendedores são menos suscetíveis ao víes do status quo, em comparação com estudantes e banqueiros especialistas em financiamentos de novos empreendimentos.

2) Viéses na Percepção de Probabilidades

Incluem heurísticas usadas para julgar probabilidades de eventos que geralmente levam a distorções.

2.1) Disponibilidade

Uma forma pessimista de avaliar o risco de um novo negócio é imaginar as várias dificuldades que poderá encontrar. De forma similar, uma forma otimista de avaliar o risco de um novo negócio seria pensar nos empreendedores que tiveram sucesso nos seus mercados.

Esse processo é chamado heurística de disponibilidade. A estimativa das pessoas sobre probabilidades é afetada pela facilidade com que as ocorrências daquele evento podem ser trazidas à mente.

Eventos recentes ou conhecer alguém que faliu, faz a falência parecer mais provável. Se for um amigo próximo, isso terá um efeito muito mais forte do que ler sobre falência no jornal.

As estimativas de sucesso ou fracasso de um negócio também são muito influenciadas por quão vívidos os cenários favoráveis ou desfavoráveis são imaginados pelo empreendedor.

2.2) Representatividade

Também conhecida como "Lei dos Números Pequenos", é a tendência de generalizar e tirar conclusões de poucas amostras, que não representam um todo.

Alguns estudiosos observaram que empreendedores tendem a usar essa heurística mais do que gerentes, ou seja, são mais propensos a usar atalhos de pensamento do que análises estatísticas acuradas. E aqueles que tem tendência forte de generalizar a partir de poucas amostras, tem menor percepção de risco e são mais propensos a começar um novo negócio.

3) Viéses na Auto-Percepção

São viéses que apontam uma tendência nos indivíduos de julgar suas habilidades melhores do que são realmente.

3.1) Viés Auto-atribuído

Pessoas deprimidas tendem a atribuir o sucesso a causas externas (mundo) e os fracassos a causas internas (si mesmo). Indivíduos que caem no viés auto-atribuído relacionam acontecimentos positivos a causas internas e acontecimentos negativos a causas externas.

Esse viés pode facilitar a decisão de abrir um novo negócio: as frustrações em um emprego normal seriam atribuídas ao mundo externo, e os sucessos nos empreendimentos seriam atribuídos a si mesmo.

3.2) Ilusão de Controle

Ocorre quando indivíduos equivocadamente pensam que têm o controle de uma situação e na verdade não têm. Isso torna as pessoas mais otimistas sobre os resultados esperados e mais confiantes na precisão de suas previsões. A ilusão de controle seria uma reação dos indivíduos para aliviar o desconforto frente à incerteza.

3.3) Excesso de Confiança

Há diferentes formas de perceber a si mesmo ou o mundo externo de forma muito otimista. Avaliar o mundo externo com superotimismo está relacionado com conceitos que já discutimos como víeses de disponibilidade e ilusão de controle.

Estudos mostraram que a maioria das pessoas é super-autoconfiante sobre suas habilidades e irracionalmente otimistas sobre seu futuro.

A super-autoconfiança se mostra ainda maior em tarefas difíceis, previsões de pouca precisão, e projetos sem rápido e claro feedback.

Pessoas super-autoconfiante tendem a seguir seu próprio julgamento ao invés de prestar atenção na informação provida por outros, para evitar informações desagradáveis ou as habilidades de competidores.

Estudiosos viram que 81% dos empreendedores pesquisados acreditavam que tinham 70% de chance de sucesso, porém na época do estudo 66% dos novos empreendedores estão falindo.

Outra pesquisa aponta que nem a experiência ajuda a inibir o excesso de autoconfiança, pois verificou que os gerentes de marketing com experiência profissional mais ampla apresentava os maiores graus de super-autoconfiança.

No entanto, em algumas situações o excesso de auto-confiança pode ser bom. Por exemplo, quando uma pessoas começa um négocio e pensa erroneamente que possui a habilidade e experiência necessárias, porém pode acabar ajudando a obter a habilidade e experiência que precisa.

Conclusão e Pesquisas Futuras

Embora não tenha esgotado o tema, o artigo sugere que as expectativas de resultados e probabilidades das decisões empreendedoras tendem a ser afetadas por viéses e heurísticas. Por um lado, heurísticas podem ajudar na complexa tarefa de estimar o futuro incerto e pode ser até necessárias para agir rápido sem gastar tempo e recursos. Por outro, podem levar a julgamentos errados e decisões não-otimizadas.

Relacionadas com a questão de como os viéses influenciam decisões em start-ups, são as questões de esse uso de heurísticas influenciam na performance desses novos negócios e o quanto dessas diferenças de percepção individuais são influenciadas por cultura, instituições ou políticas públicas?

Por fim, como discutimos, a natureza das decisões empreendedoras faz com que sejam suscetíveis a certos viéses, principalmente a julgamentos super-otimistas. A complexidade e incerteza que em novas empresas sem feedback rápido e claro também estimula julgamentos super-autoconfiantes. Sem isso, talvez veríamos menos start-ups, porém com maiores taxas de sucesso.

Nossa discussão enfatiza que as pessoas se baseiam em simples heurísticas e são afetas por viéses quando tomam decisões em ambientes complexos e incertos.

Talvez sejam necessárias para aproveitar oportunidades que exigem decisões rápidas, porém o seu uso frequente implica em distorçoes que podem levar a resultados não-otimizados.

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4.6.12

Documentário "A Arte da Guerra - Sun Tzu" - History Channel

Documentário fantástico do History Channel, conta a história e os principais ensinamentos dessa obra mestra de Sun Tzu.

Comenta também erros e acertos estratégicos de batalhas famosas da guerra do Vietnã (Ofensiva do TET), da 2ª Guerra Mundial (Desembarque na Normandia - Dia D) e da Guerra Civil Americana (Batalha de Gettysburg).

Documentário A arte da guerra por Sun Tzu - YouTube (1h30m)



Veja também:

Frases do livro "A Arte da Guerra, Sun Tzu"


"A Arte da Guerra é de vital importância para o Estado. É uma questão de vida ou morte, um caminho tanto para a segurança quanto para a ruína. É um assunto cuja investigação não pode de forma alguma ser negligenciada."

"O objetivo da guerra é a paz" (James Clavell, no prefácio do livro)

"Antes de entrar em uma guerra, primeiro avalie o custo."

A Arte da Guerra - Sun Tzu

"Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se conhece mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá também uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas."

"Quando capaz, finja ser incapaz; quando pronto, finja estar despreparado; quando próximo, finja estar longe; quando longe, façam acreditar que está próximo."

"Comandar muitos é o mesmo que comandar poucos. Tudo é uma questão de organização."

A Arte da Guerra - Sun Tzu
Escritura de "A Arte da Guerra" em bambu

"A estratégia sem tática é o caminho mais lento para a vitória. Tática sem estratégia é o ruído antes da derrota."

"A invencibilidade está na defesa; a possibilidade de vitória, no ataque. Quem se defende mostra que sua força é inadequada; quem ataca, mostra que ela é abundante."

"Trate seus homens como seus filhos, e eles o seguirão aos vales mais escuros."

“Lutar e vencer em todas as batalhas não é a glória suprema. A suprema arte da guerra é derrotar o inimigo sem lutar."

A Arte da Guerra - Sun Tzu
Estátua de Sun-tzu

"Nenhum tipo de nação jamais se beneficiou de uma guerra prolongada"

"Guerreiros vitoriosos vencem antes e depois vão para a guerra, guerreiros derrotados vão para a guerra antes e depois buscam a vitória"

"Na paz, prepara-se para a guerra. Na guerra, prepare-se para a paz"

A Arte da Guerra - Sun Tzu
Sun-Tzu

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